A venda consultiva, quando executada com excelência, fornece informações importantes sobre as necessidades e desejos do cliente, o que acaba por facilitar o papel do consultor de vendas na hora de guiar a negociacão para os próximos passos.

Essa mudança de postura tem por objetivo atender às principais necessidades atuais dos clientes, gerando uma proposta de valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.