Cabe aos engenheiros buscar a melhoria dos processos e a inovação para conquistar mais clientes
É o mercado quem dita qual preço deve ser praticado. De acordo com o engenheiro civil Sady Pezzi Júnior, não há como ser diferente disso quando falamos em formação de preços na engenharia. Mas a inovação faz toda a diferença: “imagine um engenheiro que desenvolveu uma metodologia exclusiva para alguma atividade da obra que lhe dá uma diminuição nos custos. Ele tem a opção de se tornar mais competitivo repassando ao cliente e só depois que seus colegas estiverem prontos a usar esta nova tecnologia os preços serão equalizados”, exemplifica o sócio da Sady Pezzi Soluções Empresariais.
Mas quando falamos em negociação, o mais importante é buscar um posicionamento na mente do consumidor, segundo o engenheiro, que também é conselheiro do Crea-PR. “Seu produto ou serviço precisa apresentar um grau de diferenciação percebido a ponto de o cliente estar disposto a pagar mais.” Ou seja, é preciso que o cliente perceba valor no que vai adquirir.
Negociação
O engenheiro explica que nenhuma negociação é parecida com a outra, pois as pessoas de ambos os lados tem interesses individuais diversos: menor preço, prazo, condição de pagamento, empatia e disponibilidade, por exemplo. “Toda e qualquer negociação do século XXI será baseada em informação, o lado mais informado terá vantagem. E ambos os lados devem ter uma percepção de valor atendida”, explica Pezzi Júnior.
“A concorrência existe em todos os setores. Mantenha-se atualizado sobre tudo que possa ser percebido como valor pelo seu cliente. Não adianta falar sobre qualidade, essa precisa ser percebida” Sady Pezzi Júnior
Tudo começa, orienta o engenheiro, com a percepção de quais são as variáveis mais importantes para o cliente. Assim é possível individualizar propostas para melhor acertar. O conselheiro alerta também sobre uma variável presente na negociação, e que é descrita por Charles M. Futrell em seu livro “Vendas, Fundamentos e Novas Práticas de Gestão” que é a objeção. “A objeção representa a contrariedade ao que foi oferecido e é preciso saber lidar com essa situação, caso ocorra, para fechar um negócio”, diz o engenheiro civil.
ARTE
Passos para a conquista
Pontos importantes a se considerar no momento da negociação
- Planejar-se para objeções
- Antecipar-se e ir prevenido
- Saber lidar com as objeções quando surgirem
- Ser sempre positivo
- Ouvir, escutar o que o cliente quer - isso pode ser decisivo
- Entender as objeções
- Responder as objeções
Fonte: Livro “Vendas, Fundamentos e Novas Práticas de Gestão”, de Charles M. Futrell
Precificação
E na hora de colocar preço? De onde partir para precificar corretamente produtos e serviços de engenharia? O engenheiro civil explica que é preciso levar em conta dois fatores: concorrência e influência do governo na formação do preço. “O preço refere-se à relação entre custo e margem e o que aumenta a concorrência de preços são alguns fatores como custo fixo elevado; excesso de capacidade instalada; crescimento lento e falta de diferenciação”, explica Sady Pezzi Júnior, que também é professor universitário.
Para estabelecer uma fórmula básica podem-se levar em conta os seguintes fatores: A – Custos e despesas variáveis; B - Soma das margens de contribuição de todos os produtos; C - Custos fixos e despesas fixas; D – Lucro desejado.
Assim, a fórmula é: A+B+C+D = PREÇO
O conselheiro diz que “o lucro é o valor auferido após o esgotamento das despesas e do preço final praticado, levando em conta concorrência e governo.” Segundo Pezzi Júnior, o lucro deve ser prioridade e pode ser obtido basicamente de duas formas: vendendo em grande quantidade, sacrificando margens para ganhar no volume – varejo; ou vendendo em menor quantidade por preços maiores, ganhando na exclusividade. “Cabe a cada um definir o que deseja”.
